Neste curso de Excelência em Vendas, identificamos e aprendemos sobre técnicas de negociação que nos ajudam a identificar o tipo de cliente que lidamos por sua maneira de se comunicar, e assim conduzir positivamente uma venda.
Rodrigo Cardoso nos mostra as três Leis de Vendas: Escassez, onde indicamos ao cliente que o produto não está estocado, que há procura e isso lhe interessará. A segunda chamada de Reciprocidade, onde surpreendemos o cliente. Fazemos algo que ele não esperava, o presenteando com algum brinde, lembrando do seu aniversário, ou datas comemorativas que ele se sentirá “em dívida” com você. E por fim, a terceira Lei do Contraste, onde é utilizada quando necessitamos apresentar uma seqüência de produtos, o importante é sempre mencionar uma escala decrescente, oferecendo do produto mais caro para o mais barato.
Em um segundo momento do curso, o palestrante cita a expressão “Rapport”. Existem três maneiras de se comunicar, e um cliente pode ser: Visual, onde ele fala rápido, lida com imagens e necessita de ver para adquirir um produto ou serviço. Auditivo, que geralmente é mais calmo. Ouve primeiro e depois fala, prefere entender a se trata e depois pacientemente dá sua opinião. E o Sinestésico, que gosta de sentir. Também é extremamente sensorial e deseja experimentar para aprovar ou não a compra.
As perguntas podem conduzir uma negociação dependendo de sua colocação. O método de que “quem pergunta conduz e quem responde é conduzido” funciona claramente em exemplificações do curso. Fornecer opções para seu consumidor que agradem ambas as partes são ótimas técnicas que ajudam em uma negociação.
Nesta palestra o importante é descobrir com que tipo de cliente que está lidando, qual o seu modo de se comunicar, identificar todas as suas objeções, solucionar as mesmas e partir para o fechamento desta venda. Se utilizar desta metodologia em seu trabalho, seu crescimento será continuo e ascendente. São técnicas que ao longo do tempo serão instintivas. Identificaremos em um primeiro momento o tipo do cliente, posteriormente suas contradições, a eliminaremos apresentando os benefícios de nosso produto (ou serviço) e por fim com um acordo entre vendedor e cliente concluirão a venda.
Michele Peixoto
(Sobre Curso de Excelência em Vendas e Negociação, por Rodrigo Cardoso).
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